然后很多同學(xué)找到我說(shuō)人群差不多會(huì)圈一點(diǎn)了，但是不知道如何應(yīng)用更好。我也思考了一下，確實(shí)很多同學(xué)跟著公開(kāi)課學(xué)習(xí)，看到什么學(xué)習(xí)什么，沒(méi)有個(gè)具體的串聯(lián)思路，那么今天我們就根據(jù)人群這個(gè)點(diǎn)，結(jié)合到購(gòu)物觸點(diǎn)來(lái)說(shuō)下一些玩法。同時(shí)在購(gòu)物觸點(diǎn)方面覺(jué)得有難點(diǎn)的同學(xué)，也可以一起看下。

一、購(gòu)物觸點(diǎn)是什么？

購(gòu)物觸點(diǎn)是一款：貫穿了“逛”和“買”的場(chǎng)景，并且將資源位分為：購(gòu)物前、購(gòu)物中、購(gòu)物后3個(gè)大場(chǎng)景，針對(duì)不同需求定向投放的工具。同行這句話的定義，其實(shí)可以看得出來(lái)，我們主要是針對(duì)不同場(chǎng)景不同需求定向投放，那么就可以理解為觸點(diǎn)主要玩的是溢價(jià)策略。這里我們根據(jù)不同的營(yíng)銷場(chǎng)景，不同溢價(jià)，把流量分發(fā)匹配給不同的買家頁(yè)面上。綜上所述，我們可以理解為觸點(diǎn)的玩法主要針對(duì)的是區(qū)分的溢價(jià)以及針對(duì)不同的場(chǎng)景及人群，這樣符合京東定義的玩法效果肯定不會(huì)差。

二、購(gòu)物觸點(diǎn)應(yīng)該如何投放

剛才我們分析到的主要是玩場(chǎng)景和人群的溢價(jià)策略，一般我們投放就是設(shè)置溢價(jià)比例，但是很多人并不會(huì)設(shè)置，溢價(jià)太高或者太低都沒(méi)有效果，經(jīng)常是光燒錢不轉(zhuǎn)化。這里我們需要做的是把場(chǎng)景和人群做到有效結(jié)合，同時(shí)結(jié)合溢價(jià)玩法把控成本。很多同學(xué)觸點(diǎn)做不起來(lái)主要就是因?yàn)榻o的溢價(jià)太高，或者基礎(chǔ)太高溢價(jià)太低，計(jì)劃一開(kāi)燒錢就相對(duì)比較高，然后慢慢降低價(jià)格，又導(dǎo)致流量下滑嚴(yán)重，長(zhǎng)此以往，店鋪怎么可能做的起來(lái)呢？

這樣說(shuō)完相信很多同學(xué)頭腦當(dāng)中已經(jīng)有個(gè)了大概的構(gòu)思了，那么再來(lái)跟著我看下具體的方法，看看自己想的和我說(shuō)的有沒(méi)有什么出入。

第一個(gè)：購(gòu)物前；購(gòu)物前的流量包主要是在首頁(yè)的這些流量，這里的流量相對(duì)較大，很多同學(xué)都會(huì)把溢價(jià)放的相對(duì)比較高，其實(shí)不然。這里我們要理解場(chǎng)景，觸點(diǎn)的購(gòu)物前主要是以拉新為主，沒(méi)必要話太多的費(fèi)用在這里，要理解的一個(gè)點(diǎn)是我們推薦位的流量都遵循一個(gè)原則叫千人前面，這邊能看到我們推薦位的客戶大部分都是瀏覽過(guò)和我們產(chǎn)品同類型產(chǎn)品的客戶，他們并不著急購(gòu)買，只是處于瀏覽階段，所以我們只需要有展現(xiàn)就好。

第二個(gè)：購(gòu)物中；購(gòu)物中的流量包主要是在商詳頁(yè)、購(gòu)物車頁(yè)面以及已關(guān)注商品列表頁(yè)。這里的瀏覽相對(duì)比較精準(zhǔn)，都是一些加購(gòu)過(guò)的客戶或者是正在瀏覽同類型產(chǎn)品的客戶，購(gòu)買意圖會(huì)很強(qiáng)，同時(shí)也會(huì)比較容易轉(zhuǎn)化，所以購(gòu)物中的溢價(jià)相對(duì)就可以做的高一點(diǎn)。

第三個(gè)：購(gòu)物后；這里主的流量包主要是在支付成功頁(yè)面或者訂單詳情頁(yè)，一般我們可以不用開(kāi)啟，尤其是一些復(fù)購(gòu)周期相對(duì)較長(zhǎng)的產(chǎn)品。如果一定想開(kāi)這部分流量，建議是可以重新圈定一部分人群，主要是一些互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品人群，針對(duì)這部分人群?jiǎn)为?dú)去開(kāi)一個(gè)購(gòu)物后的計(jì)劃。

三、溢價(jià)策略應(yīng)該如何把控

上面講到的是具體每個(gè)流量包應(yīng)該如何去把控溢價(jià)，不過(guò)我們也提到了需要把控成本，那么成本具體如何去把控？這里我們需要了解到購(gòu)物觸點(diǎn)的扣分計(jì)算方法：最終出價(jià)=基礎(chǔ)出價(jià)*（1+流量包溢價(jià)系數(shù)）*（1+定向人群溢價(jià)系數(shù)）* 計(jì)劃分時(shí)折扣系數(shù)。

人群為例，我們基礎(chǔ)出價(jià)、流量包溢價(jià)及時(shí)段折扣不變的基礎(chǔ)情況下，我們主要需要變更的就是人群溢價(jià)，那么需要控制最終出價(jià)只需要對(duì)應(yīng)調(diào)整人群溢價(jià)即可，這樣是最簡(jiǎn)便的方式，所以在我們有相對(duì)精準(zhǔn)人群的情況下，我們可以利用這個(gè)方法精確把控這部分人群的流量，達(dá)到收益最大化。

這里還要注意的點(diǎn)就是我們只能定向不要關(guān)閉，有助于我們挖掘人群畫(huà)像（之前人為干擾較多的除外），所有的溢價(jià)可以調(diào)整盡量不要關(guān)閉，否則對(duì)計(jì)劃也有很大影響。